Impactul maturității pieței de închiriere asupra strategiilor de vânzare a mistriilor și modelelor de afaceri ale producătorilor

Maturitatea pieței de leasing este o variabilă de bază care influențează industria mașinilor de construcții, în special pentru echipamente precum spatulele electrice. Va avea un impact fundamental asupra strategiilor de vânzări și modelelor de afaceri ale producătorilor.

Să explorăm această influență în detaliu în două părți de mai jos.

Ⅰ. Impactul asupra strategiilor de vânzări

Maturitatea pieței de închiriere schimbă direct cine sunt „clienții” producătorilor și modul în care aceștia se ocupă de aceștia.

1. Piețe de închiriere cu scadență-scăzută (cum ar fi China în trecut și unele piețe asiatice emergente în prezent)

Clienți vizați: în principal utilizatori finali, cum ar fi șefii de echipe de construcții, antreprenori individuali și companii de construcții mici și mijlocii-.
Miezul strategiei de vânzări

Determinat-prețului: clienții sunt extrem de sensibili la prețuri, iar deciziile lor de cumpărare se bazează în principal pe costul inițial de achiziție.
Promovarea funcției și a durabilității: Subliniați funcțiile de bază, puterea și „durabilitatea” produsului, deoarece echipamentul este utilizat și întreținut chiar de proprietar, iar ceea ce îi pasă este „cât timp poate fi folosit fără a recupera costul”.
Pătrunderea canalului: bazându-vă pe o rețea largă de distribuitori pentru a acoperi clienții finali împrăștiați, oferind în timp util achiziții în-stoc și servicii de bază post-vânzare.
Metode de marketing: în principal magazine offline, expoziții din industrie și recomandări de la cunoștințe.

2. Piețe de închiriere foarte mature (cum ar fi America de Nord și Europa de Vest)

Clienți țintă: companiile profesionale de leasing au devenit clienți majori (cum ar fi United Leasing, Solar Belt Leasing etc.), precum și antreprenori mari.
Miezul strategiei de vânzări

Valoarea și costul total de proprietate determinate: prețul nu mai este singurul factor. Companiile de leasing sunt mai preocupate de costul total de proprietate, inclusiv:

Fiabilitate și rata de prezență: Aparatul se defectează rar? Pentru că mașinile inactive înseamnă o pierdere a chiriei.
Comoditatea întreținerii și costul serviciului: Este ușor de întreținut zilnic? Componentele sunt ieftine și ușor disponibile?
Valoare reziduală: Cu cât mai mult se mai poate vinde echipamentul după câțiva ani de utilizare? Aceasta este direct legată de rentabilitatea activelor companiei de leasing.
Standardizare și universalitate: Companiile de leasing speră că pentru produsele de aceeași marcă sau chiar de aceeași platformă, metodele lor de operare, procedurile de întreținere și componentele lor pot fi cât mai universale pentru a reduce costurile de instruire și presiunea stocurilor.
Vânzări directe către clienții majori și personalizare: producătorii vor stabili echipe dedicate de clienți majori pentru a se conecta direct cu marile companii de leasing și chiar pentru a oferi produse personalizate în funcție de nevoile lor specifice (cum ar fi marcaje speciale de culoare, interfețe software și configurații de securitate).
Asistență pentru date și servicii: monitorizarea datelor de la distanță (opțională) este furnizată pentru a ajuta companiile de leasing să gestioneze flotele de echipamente, să prezică timpii de întreținere și să optimizeze implementarea echipamentelor

Ⅱ. Impactul asupra modelului de afaceri al producătorilor

Maturitatea pieței de închiriere nu a schimbat doar „ce să vând” și „cui să vândă”, dar a promovat profund și transformarea „cine sunt eu” a producătorilor.

1. Model de afaceri pe o piață cu maturitate redusă-

Model de bază: producție, producție și vânzări

Miezul unui producător este de a produce un produs și apoi de a-l vinde. Lanțul de afaceri este practic încheiat în acest moment.
Profiturile provin în principal din vânzările de mașini noi.
Serviciul post-vânzare este un centru de cost, iar scopul său principal este de a sprijini vânzările și de a preveni reclamațiile clienților.

2. Modele de afaceri pe piețele foarte mature

Creșterea pieței de închiriere a forțat producătorii să se transforme de la simpli „producători de echipamente” la „furnizori de soluții cuprinzătoare”.
Model Evolution One: De la vânzarea de produse la activele operaționale

Producătorii și-au dat seama că echipamentul lor este „activul” pe care companiile de leasing îl folosesc pentru a face bani. Prin urmare, trebuie să se asigure că acest activ poate funcționa eficient și economic pe parcursul întregului său ciclu de viață.
Acest lucru a dat naștere unei urmăriri extreme de fiabilitate, durabilitate și management al valorii reziduale. Producătorii vor lansa în mod proactiv rapoarte de valoare reziduală și vor proiecta produse care sunt ușor de recondiționat pentru a menține valoarea mărcii lor pe piața-de mâna a doua.
Evoluția modelului doi: Serviciile financiare Deveniți un pilon cheie

Companiile financiare afiliate sau care cooperează cu producătorii au devenit cruciale. Acestea oferă companiilor de leasing:

Soluțiile flexibile de leasing financiar îl ajută să-și extindă flota.
Suportul de credit îi ajută pe clienții săi (chiriașii finali) să închirieze mai ușor echipamente.
Acesta nu este doar un instrument de creștere a vânzărilor, ci și o sursă de profit în sine.
Evoluția modelului trei: proporția veniturilor după-piață și servicii a crescut

Piața de vânzări de mașini noi fluctuează odată cu ciclul economic, dar flota mare de echipamente existente aduce venituri stabile după-piață.
Producătorii vând activ piese originale din fabrică, servicii de reparații, garanții extinse și contracte de întreținere. Marjele de profit ale acestor afaceri sunt de obicei mai mari decât cele ale vânzărilor de mașini noi.
Serviciile s-au transformat dintr-un „centru de cost” într-un „centru de profit”.
Evoluția modelului patru: explorarea datelor și orientării serviciilor

Prin instalarea senzorilor pe echipament, producătorii pot oferi:

Diagnosticarea de la distanță și întreținerea predictivă pot notifica în prealabil compania de leasing că echipamentul ar putea avea nevoie de reparații, reducând timpul neașteptat.
Raportul de management al flotei ajută companiile de leasing să înțeleagă rata de utilizare a echipamentelor, consumul de combustibil, orele de lucru etc. și să optimizeze deciziile de afaceri.
Aceasta a inițiat o actualizare a modelului de afaceri de la „vânzarea hardware” la „vânzarea hardware + servicii + date”.
Model Evolution Five: Intrarea în afaceri de-la mâna a doua și de leasing

Unii producători puternici (cum ar fi Caterpillar) stabilesc canale oficiale de certificare și revânzare pentru echipamentele uzate, ceea ce ajută la controlul valorii reziduale și oferă clienților opțiuni pentru ciclul de viață complet-.
Câțiva producători pot chiar să intre direct pe piață, să își opereze propriile afaceri de leasing, să concureze sau să coopereze cu clienții din aval și să obțină o înțelegere mai profundă a cerințelor pieței.

Tabel de comparație rezumat

Dimensiune	O piață de închiriere-scăzută	O piață de închiriere foarte matură
Clienții de bază	Utilizatori finali împrăștiați	Mari companii de leasing, mari antreprenori
Concentrare competitivă	Pret, functii de baza	TCO (Total Cost of Ownership), fiabilitate, valoare reziduală
Strategia de produs	Îndeplinește nevoile de bază cu o mare varietate de modele	Bazat pe platformă-, standardizat și personalizabil
Relația de vânzări	Tranzacție-o singură dată, prin distribuitor	Cooperare strategică, management direct al clienților majori
Sursa profitului	Se bazează în principal pe vânzările de modele noi	Vânzări de mașini noi + servicii post-piață + servicii financiare
Rolul de serviciu	Centru de cost, susține vânzări	Centru de profit, segment de afaceri independent
Model de afaceri	Producator de echipamente	Furnizor de soluții și management al activelor echipamentelor

Concluzie

Maturitatea pieței de leasing este o forță cheie care conduce evoluția mașinii cu mistrie și chiar a întregii industrie a mașinilor de construcții. Îi obligă pe producători să-și schimbe atenția de la vânzarea-o singură dată de produse la valoarea echipamentelor de operare pe parcursul întregului său ciclu de viață. Pe piețele mature, concurența dintre producători nu mai este un simplu război al prețurilor, ci o competiție ecologică cuprinzătoare privind reputația mărcii, rețelele de servicii, sprijinul financiar și capacitățile digitale. Pentru producătorii care doresc să intre sau să se stabilească pe piețe mature precum America de Nord și Europa, înțelegerea și adaptarea la aceste reguli ale jocului este o condiție prealabilă pentru succes.

 

Nota:Parametrii furnizați în acest document sunt doar pentru referință și nu sunt obligatorii. Datorită diferențelor de caracteristici tehnice între diferite mărci și modele de nivelatoare cu laser, vă rugăm să consultați producătorul pentru o soluție adecvată înainte de operarea efectivă. Acest document de referință nu își asumă nicio responsabilitate pentru problemele care decurg din nerespectarea instrucțiunilor producătorului.

Mulțumim tuturor prietenilor care susțin și au încredere în Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd.

Dacă doriți să aflați mai multe despre Shandong Vanse Machinery Technology Co., Ltd. sau aveți întrebări, vă rugăm să nu ezitați să ne contactați:
• Tel: +86-13639422395
• E-mail: sales@vanse.cc
• Site:www.vansemac.com